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Contenu digital : 5 raisons d'en faire votre meilleur commercial

[fa icon="calendar"] 29 juin 2017 16:31:43 / par Thomas Dandel

Thomas Dandel

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Contenu digital et… Commercial ? Quoi ?
Et oui : souvent lorsqu'on parle de contenu digital, on pense d'abord au marketing.

Pourtant, si vous êtes adepte de l'approche business "par le client" et "par la valeur", alors il existe un lien évident entre le contenu digital et le... Commercial !


Pourquoi ?
 
Parce que le "digital content" apporte des réponses très pertinentes à la question : "comment générer des leads qualifiés" ?
 
En effet : à notre époque, c'est en apportant de la valeur ajoutée véritable à votre prospect que vous pourrez le faire progresser dans votre tunnel de vente. Et pour ça, le contenu digital est LE choix indispensable !
  
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Le contenu digital, c'est quoi ?

En marketing, le contenu digital est l'approche qui consiste à élaborer des contenus informatifs à forte valeur ajoutée pour les distribuer de manière planifiée et/ou organisée à vos visiteurs, contacts, prospects, clients, afin de résoudre leur problématique.

Grosso modo : l'idée consiste à délivrer le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment. Ce contenu peut prendre plusieurs formes :
  • Un article de blog
  • Une page sur votre site Internet
  • Un livre électronique
  • Une présentation
  • Une vidéo
  • Un devis en ligne
  • Etc.
Avec cet ensemble de contenus diversifiés, vos contacts et prospects peuvent s'informer par eux-mêmes, piocher les infos qui les intéressent, avant de vous contacter pour la première fois. D'une certaine manière, vos prospects travaillent à la place du commercial (particulièrement en phase amont).
 
Seulement 29% des individus désirent s'adresser à un représentant commercial pour en apprendre davantage sur un produit ; 62% consultent un moteur de recherche.
(Hubspot, 2016)

Souvent on combine le contenu digital à d'autres approches et données marketing dans le cadre d'une stratégie digitale globale, pour une efficience optimale. Mais nous reviendrons sur cet aspect-là plus tard 😉. Le cadre étant posé, passons au cœur de notre sujet !
 
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5 raisons de passer au contenu digital pour générer des leads

Raison n°1 : générer plus de trafic sur votre site Internet et être plus visible

Chaque élément de contenu que vous créez est une porte d'entrée vers votre organisation. Plus il y a d'accès virtuels à votre organisation, plus vous augmentez les possibilités qu'un visiteur frappe à votre porte.

Exemple : vous avez publié 50 articles sur votre blog, chacun positionné sur une thématique et une expression clé différente (logique SEO). Schématiquement, vous avez 50 opportunités supplémentaires qu'un internaute vous trouve en fonction de sa requête, par rapport à un site internet qui n'aurait qu'une seule page. Vous créez également 50 opportunités supplémentaires d'être repartagé sur les réseaux sociaux.

Surtout, plus vous développez de contenus de qualité, plus vous :
  • Construisez votre image de marque
  • Vous positionnez en influenceur de votre secteur
  • Affirmez votre positionnement d'expert
  • Augmentez votre notoriété
 
Les entreprises B2B qui publient plus de 10 articles de blog par mois génèrent presque 3 fois plus de trafic que celles publiant moins de 2 fois par mois.
(Hubspot, 2015).
 
Voici 2 schémas pour comprendre :

Le marketing et le commercial sans contenu digital

 


 

Générer du trafic avec le contenu digital

 

Raison n°2 : générer des leads à tout moment, et en tout lieu

À notre époque, lorsqu'un contact cherche une réponse à ses questions, il peut très bien décider d'effectuer sa recherche à 23h00 ou à 4h30 du matin.

De même, il peut rechercher de l''information sur son smartphone au cours d'un trajet dans le métro, ou sur une tablette à l'arrière d'un taxi. C'est l'avantage d'un contenu disponible en ligne 24h/24h : votre organisation peut répondre aux attentes des contacts dans tous les cas de figure. De manière immédiate.

Est-ce que vos commerciaux sont dispos en plein milieu de la nuit ? (si oui, gardez-les précieusement 😉)

Raison n°3 : générer des leads selon le meilleur tempo (celui de votre contact)

Il faut comprendre qu'un prospect potentiel possède différents stades de conscience d'achat.

En Inbound Marketing, on considère par exemple qu'un acheteur potentiel peut se trouver au stade de :
  • La prise de conscience
  • La considération
  • La décision d'achat
En commercial "traditionnel", nous pourrions établir un parallèle (incomplet) avec les degrés de qualification :
  • Froid
  • Tiède
  • Chaud

Derrière ces logiques, il y a une idée clé : en fonction de son degré de maturité, votre prospect n'attend pas les même réponses (qu'elles soient marketing ou commerciales).

À ce moment-là, une bibliothèque de contenus diversifiée et contextualisée prend tout son sens : elle permet à votre lead de trouver chaussure à son pied, au bon moment.

Un peu à la manière d'un commercial qui aura des approches différentes en fonction de ses rendez-vous.

Exemple n°1 : vous commercialisez des machines à pain. Un contact envisage de faire son pain lui-même à l'avenir : potentiellement, il pourrait avoir besoin d'une machine à pain. Et potentiellement, il pourrait l'acheter chez vous.

Mais pour le moment, il veut simplement se renseigner. Il n'en est qu'au début de sa réflexion.

Idée de contenu : un article de qualité sur votre blog, qui explique comment faire du pain à la maison (dans ce cas, il s'agira d'une explication générale : il ne faut surtout pas "pousser" la vente de vos machines à pain car votre contact n'y est pas disposé).

 



Exemple n°2 : vous commercialisez des robinets industriels brevetés et innovants. Un visiteur B2B consulte votre site Internet.

Sa réflexion est déjà très avancée.

Idée de contenu : un guide d'achat électronique à télécharger, qui compare les solutions techniques disponibles sur le marché de la robinetterie industrielle (ce prospect sera reconnaissant de la qualité des informations fournies : grâce à cela, vous instaurez de la confiance avec lui).

 

Encore un schéma pour comprendre :

Générer des leads et les qualifier avec du contenu

 

Raison n°4 : qualifier vos leads, plus souvent, plus facilement

Lorsque vous diffusez un contenu pertinent, dans le bon contexte, qui répond sincèrement à une problématique de votre lead, alors votre lead est heureux ! C'est toute la philosophie d'une stratégie de contenus : proposer du contenu qui va dans l'intérêt de l'acheteur potentiel.

En retour, savez-vous ce que va faire un contact de bonne humeur ?
Il va répondre à vos questions
, pardi !

Oui, vous avez bien lu : avec un contenu à valeur ajoutée véritable, vous mettez votre prospect dans des dispositions très favorables. Si bien que celui-ci sera prêt à vous donner quelque chose en retour.

 

Une bonne stratégie de contenu digital réduit les : "non merci, ça ne m'intéresse pas". En retour, elle favorise les : "ah oui, j'ai déjà consulté des informations intéressantes sur votre site. Dites-moi en plus".


Comment ça marche ? Très simplement.
Si vous proposez des contenus à forte valeur ajoutée (ex : un guide d'achat), vous demandez à l'internaute de vous fournir des informations qualifiantes sur lui avant qu'il ne puisse consulter votre contenu. Concrètement, l'internaute devra remplir un formulaire.

L'intérêt ? Le jour où vous contacterez ce lead, vous aurez déjà des informations utiles sur lui. Surtout, lui-même aura déjà marqué son intérêt pour votre organisation.

Ainsi, le contenu digital contribue à établir des relations de meilleure qualité avec vos leads, tout en engageant moins d'efforts qu'avec une approche "agressive".

Raison n°5 : semer, récolter, et prospecter moins

Un commercial physique ne peut pas se démultiplier.

Pour schématiser, en approche commerciale traditionnelle, si vous devez répondre aux interrogations de 100 contacts simultanément alors vous avez besoin de 100 commerciaux. Avec du contenu digital, ces limites techniques disparaissent.

Illustration : le cas d'un article de blog

Au départ, vous investissez 3h de temps pour la recherche et la rédaction de votre article.

Et ensuite ? Ensuite, votre article sera disponible et consultable à vie ! Par 100 personnes à la fois. Pendant 5, 10 ou 15 ans au besoin. Plutôt sympa pour 3h de travail seulement, non ?

"Le contenu digital n'est pas une charge mais il devient un actif de l'organisation, un élément de son patrimoine générateur de valeur durable"


Pour mieux comprendre :

  • En commercial classique, on part parfois de l'hypothèse que "X appels, génèrent Y prospects et convertissent Z clients". Chaque appel émis est une charge pour l'organisation. Si vous souhaitez que votre commercial passe des appels sortants pendant 6 mois, vous devez le rémunérer pendant 6 mois.
  • A l'inverse, à partir du moment où il est produit, le contenu digital n'est plus une charge mais il devient un actif de l'organisation, un élément de son patrimoine générateur de valeur durable. Une fois conçu, votre contenu travaille pour vous. Un peu en mode "pilote automatique". Surtout, chacun de vos contenus s'additionne aux autres et devient une nouvelle branche d'un arbre commercial semi-automatisé !

Oui, j'aime vraiment les schémas :

Generer des leads dans la durée

 


Alors on résume : avec le contenu digital vous pouvez...

  • Générer plus de trafic 
  • Générer des leads à tout moment et en tout lieu
  • Vous adapter au degré de maturité de vos contacts
  • Auto-qualifier vos leads plus souvent, et plus facilement
  • Développer et maintenir durablement votre actif marketing et commercial

Franchement, si avec ça vous n'améliorez pas vos résultats dans les prochains mois, j'en mange mon chapeau 🤠 ! 

Vous trouvez que le contenu digital c'est génial ? 
Alors vous devez absolument découvrir l'Inbound Marketing !

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Catégories : Inbound Marketing

Thomas Dandel

Auteur

Écrit par Thomas Dandel

Homme-orchestre au service des projets, du marketing et du commercial. Inspiré par des expériences de vie aux Etats-Unis, influencé par l'improvisation théâtrale, animé par l'entrepreneuriat et le digital !

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