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Trouver des clients sur Internet : par où commencer ? 3 étapes pour bien se lancer

[fa icon="calendar"] 22 août 2017 11:30:00 / par Thomas Dandel

Thomas Dandel

Trouver des clients sur Internet illustration

"Comment trouver des clients sur Internet ?".

Voilà une question récurrente pour ceux qui s'intéressent au marketing digital. Malheureusement, vous ne savez pas toujours comment aborder le chantier de la transformation digitale.

Rassurez-vous : cet article va vous permettre de partir sur de bonnes bases et développer une stratégie digitale pérenne. 

La démarche pour trouver des clients sur Internet est plutôt simple dans son principe. On pourrait la résumer à :

  1. Identifier vos clients et étudier votre marché
  2. Définir vos objectifs
  3. Passer à l'action : interagir avec vos leads et prospects

Bien entendu la mise en œuvre est un peu plus exigeante que cela.
Mais déjà, nous allons essayer d'y voir plus clair avec ces 3 fondamentaux.

Suivez le guide !

1. Identifier vos clients et étudier votre marché

Dans "stratégie de marketing digitale" le mot important c'est "stratégie". Il est inutile de vous disperser si vous ne savez pas vers qui diriger vos efforts !

Donc avant de vous lancer dans une stratégie de marketing sur Internet, vous devriez toujours commencer par définir vos profils semi-fictifs de clients idéaux, les "buyer personas".

Buyer persona, qu'est-ce que c'est ?

Definir ses profil de clients avec le buyer persona

Le buyer persona est : "une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée sur des données réelles et sur une sélection d’assomptions soigneusement étudiées portant sur sa représentation démographique, ses traits comportementaux, ses motivations et ses objectifs" (Hubspot, traduit de l’anglais par La Team Web).

L'idée du buyer persona, c'est d'établir une liste réduite de 1 à 5 profils de clients idéaux qui va au-delà des simples données démographiques et repose sur des informations sincères, humaines, caractérielles.

En connaissant mieux vos typologies de clients, vous pourrez interagir et communiquer avec eux de manière plus pertinente. Et vous pourrez adapter votre message et votre distribution.

Pour définir ces profils de vrais-faux individus, vous devez chercher à savoir :

  • Quels canaux et réseaux préfèrent-ils : Facebook ? Email ? LinkedIn ? Etc.
  • Quel est leur langage : bagnole ou voiture ? habits ou vêtements ? Cela vous aidera à capter du trafic avec les bonnes expressions clés.
  • Quelle est leur personnalité ?
  • Quels sont leurs challenges et leurs difficultés au quotidien ?
  • Etc.

Pour obtenir ces informations, voici une liste non exhaustive d'outils et de démarches à votre disposition :

  • Les Analytics (outils d'analyse de données) : Google Analytics, SEMRush, HootSuite, etc. Avec cela, déterminez les pages et thématiques qui intéressent les visiteurs de votre site Internet, découvrez d'où ils viennent (géographiquement ), quels sont leurs centres d'intérêts (les technologies de tracking/pistage permettent cela), et plus encore.
  • Les communautés en ligne (forums, groupes LinkedIn, pages Facebook, listesTwitter, etc.)
  • Les interviews
  • Le social listening de votre organisation : écoutez les réseaux sociaux pour découvrir les tendances profondes de votre clientèle cible. Analysez la forêt plutôt que l'arbre.
  • L'observation de vos concurrents directs : étude de leurs fan pages, communautés.
    Etc.

Cette étape est IN-DIS-PEN-SA-BLE.

Ne la négligez pas, car il s'agit des fondations de votre stratégie pour trouver des clients. N'hésitez pas à y consacrer du temps et des moyens. Et surtout : n'établissez pas vos profils de clients "au doigt mouillé" (ça ne servirait à rien).

2. Définir vos objectifsDefinir des objectifs marketing illustrationVouloir trouver des clients, c'est bien. Mais concrètement ça veut dire quoi ? 

Du point de vue du marketing digital, pas grand-chose (non, ne me jetez pas des tomates à la figure : j'assume ce que je dis).

En effet : avant de devenir vos clients, les personnes que vous ciblez sont de simples visiteurs de votre site Internet, des fans de votre page Facebook, d'anciens clients, des prospects en réflexion, des prospects en sommeil, des inconnus

Bref, vous voyez l'idée : il va falloir être très précis pour définir vos objectifs et donc... votre stratégie.

  • Mettez-vous à la place de vos "clients" en reprenant depuis le début du parcours d'achat.Pensez à l'ensemble du parcours de relation et d'achat qui va s'établir entre eux et vous au fil du temps.
  • À partir de cela menez un audit de votre situation actuelle et cartographiez votre situation. Est-ce qu'on me trouve facilement ? Quelle est l'image de mon organisation ? Quel est le niveau de trafic sur mon site ? Etc.
  • Enfin, tirez-en des conclusions en termes d'objectifs mesurables et d'actions marketing à mettre en œuvre. Où voulez-vous aller ?

À ce sujet, je vous recommande de lire cet article pour vous aider à définir vos objectifs.

3. Passer à l'action et interagir avec vos prospects

Ce passage peut sembler "compliqué". Pourtant, il devient très logique après les 2 premières étapes. Pour passer à l'action, vous avez d'abord une palette d'outils digitaux pour vous aider :

  • Votre site Internet
  • Les réseaux sociaux
  • L'emailing
  • Le SEO
  • Les Analytics
  • L'Advertising : publicités (Facebook, Google, …)
  • Le contenu :
    • Owned media (vous êtes votre propre diffuseur de contenu. Ex : votre propre blog d'entreprise)
    • Earned media (un tiers expose gratuitement du contenu vous concernant. Ex : une interview de vous dans les médias)
    • Paid media (vous payez pour qu'on diffuse du contenu. Ex : une publicité Adwords)
  • Etc.

Chacun de ces outils vous permet d'atteindre un ou plusieurs objectifs. Certains vous permettent de générer du trafic, d'autres de créer de l'engagement, etc. 

Mais ce qui compte vraiment c'est la manière d'utiliser ces outils digitaux.

Pour cela, il existe 2 approches : l'Outbound Marketing et l'Inbound Marketing.
L'une des deux nous semble plus pertinente que l'autre 😉 : vous allez voir pourquoi.

 

a) L'Outbound Marketing : aller à la pêche aux contacts et risquer de vous disperser, en alignant les outils digitaux de manière linéaire

  • Par exemple, vous vous dites : "il faut qu'on me trouve sur Google : vite, je fais de la publicité payante sur Adwords".
  • Ou encore : "mince, il me faut plus de contacts B2B : hop, j'achète un fichier emailing et je balance un email type et non personnalisé à 1000 personnes d'un coup".

Est-ce que c'est bien ? Est-ce que c'est mal ? En soi, rien n'est totalement mauvais.

MAIS attention : le marketing digital c'est d'abord une stratégie.

Encore une fois, si vous menez des actions "coup de poing" ponctuelles, sans objectifs et sans cap, vous allez surtout… gaspiller de l'argent et vous disperser !

Tenez bien compte d'une chose : le Marketing Digital repose sur 2 éléments indissociables.
Le message et la distribution.

Trop souvent les organisations qui veulent passer au digital se concentrent exclusivement sur la distribution. Et… Ça fonctionne mal. Pourquoi ?

Parce que si vous "poussez" votre offre ou votre marque de manière inappropriée, vous n'aurez pas les résultats escomptés. C'est d'autant plus vrai que les comportements du consommateur ont changé et qu'ils ont des attentes nouvelles.

C'est pourquoi nous vous conseillons de vous orienter vers une autre approche :

 

b) L'Inbound Marketing : faire venir les clients à vous durablement en utilisant les outils digitaux en symbiose

Soyons clairs immédiatement : l'Inbound Marketing utilise les mêmes outils que l'Outbound.
Mais le message et l'approche Inbound sont très différents.

Sans rentrer dans les détails, l'Inbound Marketing est plutôt récent. Il s'agit d'une philosophie et d'une méthodologie qui repose sur les éléments suivants :

  • Un marketing en contexte
  • Faire de vos clients le point de départ de votre stratégie de Marketing digital
  • Construire une relation sincère et progressive avec le futur acheteur
  • Vous réapproprier les canaux d'échange et de distribution (pouvoir communiquer en direct avec vos prospects, plutôt que par l'intermédiaire de publicités payantes)
  • Délivrer à vos prospects du contenu à valeur ajoutée véritable gratuitement, pour répondre à leurs problématiques faibles et moyennes et créer de l'engagement et de la loyauté
  • Analyser les données marketing pour corriger et améliorer vos performances

Derrière tout cela, vous utiliserez des outils spécifiques tels que des Landing Pages sur votre site, des Call to Action (CTAs), des outils de social monitoring, du SEO, etc.

Pour plus de détails, je vous invite à consulter notre article dédié sur l'Inbound Marketing.

Voilà, on va s'arrêter là pour aujourd'hui.

Avant de nous quitter, voici le résumé des 3 étapes pour trouver des clients sur Internet :

  • Commencez par vraiment connaître vos différents profils d'acheteurs
  • Définissez des objectifs qui ont du sens pour vous, concrets, mesurables
  • Passez à l'action, en mettant simultanément en rapport vos profils d'acheteurs, vos objectifs et les outils appropriés. Pour cela, l'approche Inbound Marketing nous semble la plus pertinente dans la durée. Sachant qu'elle n'est pas incompatible avec une pincée d'Outbound si votre situation le justifie.

D'ailleurs si l'Inbound Marketing vous intéresse, on vous recommande vivement la lecture de notre guide d'introduction à l'Inbound : rédigé par nos soins, il va vraiment vous plaire !

Envie d'en savoir plus sur l'Inbound Marketing ?

Telecharger le guide d'introduction inbound marketing

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Catégories : Stratégie Digitale, Inbound Marketing

Thomas Dandel

Auteur

Écrit par Thomas Dandel

Homme-orchestre au service des projets, du marketing et du commercial. Inspiré par des expériences de vie aux Etats-Unis, influencé par l'improvisation théâtrale, animé par l'entrepreneuriat et le digital !